Diversificación de la oferta exportable: nuevos enfoques

América Latina y el Caribe (ALC) enfrenta el desafío crucial de diversificar su oferta agroexportadora para lograr crecimiento económico sostenible. El presente documento aborda el 'dilema del pionero', una falla del mercado que limita la innovación y el descubrimiento de nuevas oportunidades exportables. A través de casos emblemáticos (como la piña dorada y el programa Descubre en Costa Rica y arándanos en Argentina), se proponen recomendaciones concretas de políticas públicas orientadas a reducir riesgos para innovadores, fortalecer capacidades productivas e institucionales y fomentar clústeres agroindustriales para impulsar la competitividad y el desarrollo rural.

El desafío de diversificar la agroexportación en ALC

ALC se encuentra en una coyuntura estratégica para redefinir su perfil exportador mediante procesos de descubrimiento e innovación productiva que eleven la sofisticación de su canasta exportadora.

Las barreras que enfrenta ALC en su proceso de diversificación de la oferta exportable son un reto para avanzar hacia el desarrollo competitivo y sostenible del sector agroalimentario. Esta tarea es aún más urgente ante la creciente vulnerabilidad de las economías latinoamericanas ante la inestabilidad geopolítica, las fluctuaciones de los precios de alimentos y materias primas, la necesidad de generar empleos de calidad en el medio rural y la creciente demanda global de productos con valor agregado, y atributos tales como calidad certificada, responsabilidad ambiental, trazabilidad y diferenciación en origen.

En este policy brief se identifican las fallas de mercado que limitan la innovación y la adopción de nuevos productos, haciendo especial énfasis en el "dilema del pionero". Este fenómeno ocurre cuando los innovadores asumen riesgos y costos para descubrir nuevas oportunidades productivas, pero otros actores replican sus éxitos sin incurrir en esos costos iniciales. Esta dinámica desincentiva la exploración de nuevos sectores y obstaculiza la diversificación exportadora hacia productos de mayor valor agregado. Las teorías del descubrimiento de costos de Hausmann y Rodrik (2003) y de la complejidad económica de Hidalgo y Hausmann (2009) explican por qué, a pesar de contar con ventajas naturales y acuerdos comerciales, muchas economías no logran diversificar exitosamente sus exportaciones ni avanzar hacia sectores de mayor productividad.

El dilema del pionero ocurre cuando los innovadores asumen riesgos y costos para descubrir nuevas oportunidades productivas, pero otros actores replican sus éxitos sin incurrir en esos costos iniciales, desincentivando la exploración de nuevos sectores y productos de mayor valor agregado.

Se proponen recomendaciones de políticas públicas para superar estos desafíos y mejorar la competitividad internacional. Estas propuestas no sólo buscan corregir fallas de mercado específicas, sino que también fortalecen capacidades institucionales, empresariales y tecnológicas, creando la condiciones para un desarrollo estructural resiliente y sostenible a largo plazo.

Entendiendo el dilema del pionero y sus implicaciones

El dilema del pionero surge cuando un innovador que incursiona en una actividad nueva y riesgosa no logra apropiarse de los beneficios de su descubrimiento, debido a la facilidad con que otros pueden imitarlo. Esta falla de mercado desalienta la inversión en nuevos sectores exportadores, especialmente en el sector agroalimentario, donde los riegos son mayores por la dependencia de variables climáticas, sanitarias y logísticas, así como los elevados costos de ensayo y error (ver recuadro 1).

Por otro lado, la teoría de la complejidad económica destaca que el desarrollo depende de la acumulación de capacidades productivas diversificadas. Los países que logran producir bienes sofisticados -basados en conocimientos complejos y tecnologías avanzadas- tienden a ser más prósperos. Desde esta perspectiva, la agricultura puede ser un motor estratégico para aumentar la complejidad económica si se orienta hacia nichos de alto valor agregado y conocimiento especializado.

Las políticas de desarrollo productivo (PDP) juegan un papel clave en este proceso, facilitando el descubrimiento de nuevos sectores y promoviendo la coordinación público-privada. Estas políticas deben evitar el dirigismo tradicional, apostando por enfoques selectivos, flexibles y adaptativos, que permitan construir capacidades colectivas y promover el aprendizaje interactivo (Rodrik, 2004; Sabel & Reddy, 2020).

RECUADRO 1.  🍍 El caso de la piña dorada El caso de la piña variedad MD2 en Costa Rica es un ejemplo claro del dilema del pionero. En la década de 1990, la empresa Del Monte desarrolló la variedad de piña MD2, también conocida como "Golden" o "Dorada", caracterizada por su dulzura, color dorado y mayor vida útil, lo que la hizo muy atractiva para los mercados internacionales. Costa Rica ofrecía condiciones agroclimáticas ideales para su cultivo, lo que facilitó su expansión. Sin embargo, Del Monte no logró establecer una protección intelectual efectiva sobre esta variedad, permitiendo que otras empresas agroindustriales la reprodujeran rápidamente y la comercializaran bajo distintos nombres. Esta amplia difusión convirtió a Costa Rica en el principal exportador mundial de piña fresca, pero impidió que el innovador original capturara plenamente los beneficios económicos derivados de su innovación. Este caso ilustra la necesidad de políticas de desarrollo productivo que permitan a los pioneros capturar parte de los beneficios generados por sus inversiones, mientras se promueve un crecimiento agropecuario sostenible y equitativo. Fuente: Los autores.

¿Por qué la diversificación exportadora enfrenta obstáculos?

El dilema del pionero es una falla de mercado que desincentiva la innovación y la diversificación exportadora. En el sector agroalimentario, esta situación es especialmente crítica debido a la dependencia de variables climáticas, sanitarias y logísticas, así como a los altos costos de validación agronómica, certificación y adaptación tecnológica. Estos factores elevan el riesgo de inversión para los pioneros y reducen las probabilidades de que surjan nuevas cadenas de valor agroexportadoras, incluso cuando hay señales claras de demanda internacional. 

Este fenómeno se vincula estrechamente con la teoría de la complejidad económica, propuesta por Hidalgo y Hausmann (2009), que sostiene que las capacidades productivas de un país —es decir, el conjunto de conocimientos, habilidades, instituciones y redes que permiten producir bienes sofisticados— determinan su nivel de ingreso y potencial de crecimiento. Desde esta perspectiva, el desarrollo no depende exclusivamente de los recursos naturales disponibles, sino de la capacidad colectiva para combinar conocimientos dispersos y generar productos más diversificados y menos ubicuos. Sin embargo, el dilema del pionero frena este proceso al desincentivar a los innovadores que asumen riesgos para descubrir nuevos sectores. 

En este contexto, la agricultura -tradicionalmente percibida como un sector primario- puede convertirse en un motor clave para superar esta barrera si se orienta hacia productos diferenciados con valor agregado, trazabilidad, innovación genética, transformación agroindustrial y certificaciones de origen. Estos procesos no solo aumentan la sofisticación de la canasta exportadora, sino que también reducen los riesgos para futuros pioneros al construir capacidades institucionales y tecnológicas que facilitan la diversificación exportadora.

El problema es que muchas de las capacidades requeridas para dar este salto no están disponibles de manera espontánea. Su acumulación requiere coordinación entre actores públicos y privados, aprendizaje social, y una orientación estratégica de la inversión y la política pública. Las políticas de desarrollo productivo (PDP), como han argumentado Rodrik (2004; 2008), deben enfocarse precisamente en facilitar este proceso: no se trata de escoger ganadores ex ante, sino de generar las condiciones institucionales y de conocimiento para que las oportunidades de diversificación puedan emerger y consolidarse.

En el ámbito agrícola, estas políticas se han traducido en instrumentos como servicios de inteligencia comercial, cofinanciamiento de estudios de mercado y ensayos agronómicos, apoyo en negociaciones sanitarias y fitosanitarias, y esquemas de atracción de inversión extranjera directa en transformación agroindustrial. Numerosos estudios han documentado experiencias en las que las políticas de descubrimiento productivo lograron superar estos obstáculos. 

• Klinger y Lederman (2006) muestran que los países que apoyan procesos de descubrimiento generan una canasta exportadora más diversificada. 
• Rodríguez-Clare (2007) analiza cómo la conformación de clusters y la cooperación productiva permiten internalizar algunas de las externalidades del pionero. 
• Sabel et al. (2012) estudian pioneros exportadores en América Latina, destacando el rol de instituciones flexibles que permiten fallar, aprender y reintentar (ver recuadro 2).
   

La experiencia de países como Costa Rica, Chile y Perú ilustra cómo agencias públicas de promoción de comercio e inversiones han desempeñado un papel catalizador en la exploración de oportunidades en frutas frescas, productos hidrobiológicos y nuevos nichos diferenciados, como orgánicos o de comercio justo.

Además, el diseño de estas políticas debe reconocer la diversidad territorial y la heterogeneidad de productores del sector agrícola. La aproximación experimental y adaptativa propuesta por Sabel y Reddy (2020) —basada en la iteración, la retroalimentación y el ajuste institucional continuo— ofrece una vía prometedora para fomentar procesos de descubrimiento que sean inclusivos, sostenibles y contextualizados.

En síntesis, enfrentar el dilema del pionero en la agricultura exige una combinación de políticas de fomento que reduzcan los costos de descubrimiento, mecanismos institucionales que socialicen los aprendizajes, y estructuras de gobernanza que faciliten la coordinación público-privada. Desde la perspectiva de la complejidad económica, esto implica también avanzar en la acumulación de capacidades productivas que permitan al país moverse hacia una agricultura más sofisticada, diversificada y alineada con las demandas dinámicas de los mercados internacionales.

RECUADRO 2.  🫐 El caso de los arándanos en Argentina La industria de los arándanos en Argentina (documentada por Sabel et al., 2012) es un ejemplo claro del dilema del prisionero. En la década de 1990, un pequeño grupo de empresarios identificó una ventana de oportunidad para exportar arándanos frescos fuera de la temporada del hemisferio norte, enfrentaron altos costos de adaptación varietal, técnicas de cultivo, infraestructura de empaque y refrigeración, y acceso a mercados internacionales. Sin embargo, una vez comprobada la viabilidad del negocio, nuevos actores entraron en el mercado, replicando el éxito sin asumir los costos iniciales. Esto provocó una expansión el área cultivada, la profesionalización de la producción y la generación de economías de escala. A pesar del crecimiento exportador alcanzado, los pioneros no pudieron capturar plenamente los beneficios de su inversión, validando el dilema del pionero. Posteriormente, la acción colectiva a través de cámaras sectoriales, acuerdos sanitarios bilaterales y programas públicos de mejora de calidad permitieron estabilizar el crecimiento del sector, pero el caso ilustra la importancia de contar con políticas públicas tempranas que protejan parcialmente los beneficios del descubrimiento y faciliten la acumulación de capacidades desde el inicio. Fuente: Con base en Sabel et al., 2012.

Estrategias para superar el dilema del pionero y diversificar exportaciones

La complejidad económica ofrece una guía para orientar la política productiva hacia sectores que acumulen capacidades, generen spillovers positivos y ofrezcan rutas sostenibles de diversificación. A diferencia de los commodities básicos, los productos con alta complejidad requieren de bases institucionales, tecnológicas y organizativas más sofisticadas, lo que aumenta su impacto en el crecimiento económico.

La agricultura puede convertirse en una plataforma para sofisticar la producción agroexportadora si se apuesta por segmentos como ingredientes funcionales, alimentos procesados, productos con certificaciones ambientales, denominaciones de origen y trazabilidad digital. Herramientas como el Índice de Complejidad Económica (ECI) y los mapas de Product Space permiten identificar productos que requieren una base amplia de conocimientos, facilitando la priorización de sectores estratégicos (Hidalgo & Hausmann, 2009).

Países como Chile (PROCHILE), Perú (PROMPERÚ) y Costa Rica (PROCOMER) han comenzado a aplicar estos enfoques, integrando análisis de complejidad en sus programas de promoción. En Costa Rica, por ejemplo, el catálogo de inversiones agroalimentarias elaborado por PROCOMER (2025) combina análisis de valor agregado, sostenibilidad y viabilidad logística, facilitando la identificación de oportunidades para atraer inversión estratégica (Campos, Cornick & Trejos, 2024).

1. Desarrollo de capacidades especializadas

Una fuerza laborar capacitada mejora calidad, el acceso a mercados y el valor agregado de los productos agroalimentarios.

La formación técnica y educación agrícola debe incorporar contenidos relacionados con tecnologías sostenibles, gestión empresarial, comercio internacional y estándares de calidad, de manera que los productores puedan enfrentar los retos de los mercados modernos. 

Acciones claves

• Incorporar programas de certificación y asistencia técnica en campo (FAO, 2019).
• Crear alianzas entre centros de investigación, universidades y empresas para el diseño de programas formativos adaptados a las realidades productivas. 
• Impulsar escuelas de campo o plataformas de innovación agrícola, como las promovidas por el IICA (2020), para facilitar el aprendizaje colectivo y generar soluciones adaptadas localmente.

2. Fomento de la innovación y transferencia tecnológica

Las políticas públicas deben promover sistemas de innovación agrícola que apoyen la investigación aplicada, la extensión rural, los créditos e incentivos a tecnologías sostenibles, especialmente para pequeños y medianos productores.

Acciones claves

• Financiar pilotos tecnológicos para evaluar la viabilidad y el impacto antes de la adopción masiva.
• Facilitar la adopción de tecnologías como sensores para agricultura de precisión, cultivos resistentes al clima, trazabilidad digital y sistemas de gestión integrada puede elevar sustancialmente la productividad y calidad de los productos agroalimentarios. 
• Promover modelos de innovación inclusiva, que acercan la tecnología a quienes más lo necesitan, articulando centros de investigación nacionales, financiamiento para pilotos tecnológicos y redes de innovación que involucren a actores públicos, privados y académicos.

3. Atracción de inversiones estratégicas

El análisis de complejidad y encadenamientos productivos permiten identificar sectores que puedan atraer capital, tecnología y conocimiento mediante marcos regulatorios claros, incentivos y estrategias de promoción internacional.

Acciones claves

• Promover proyectos viables mediante inteligencia de mercados, análisis agroclimáticos y evaluación de capacidades logísticas (ver caso PROCOMER en recuadro 3).
• Integrar criterios de complejidad económica y valor agregado en la identificación de oportunidades de inversión extranjera directa (Campos, Cornick & Trejos, 2024). 
• Presentar a potenciales inversores proyectos respaldados institucionalmente para reducir riesgos de entrada y maximizar el impacto económico y social.

4. Promoción de clusters agroindustriales

Fomentar asociaciones territoriales entre productores, empresas, universidades y gobiernos permite aprovechar economías de escala y de red, como demuestran los casos vitivinícolas de Argentina o los lácteos en Uruguay.

Los clusters agroindustriales no solo mejoran la eficiencia y productividad, sino que también fortalecen la innovación colectiva, facilitan la adopción tecnológica y elevan la capacidad de negociación en mercados internacionales.

Acciones claves

• Articular gobernanza colaborativa entre actores clave para garantizar la sostenibilidad del clúster (Rodríguez-Clare, 2007).
• Establecer infraestructura compartida, servicios especializados e instrumentos financieros adaptados.
• Promover marcos regulatorios que favorezcan la cooperación productiva para potenciar regiones enteras, como lo han demostrado las estrategias territoriales en Perú, Brasil y Chile (McDermott, 2007).
   

RECUADRO 3.  🗺️🌱 El Programa Descubre de Costa Rica: un modelo exitoso El Programa Descubre, impulsado por PROCOMER y otras instituciones públicas de Costa Rica, ha mapeado y priorizado más de 150 oportunidades agrícolas mediante un enfoque estructurado que combina análisis de mercados, condiciones agroclimáticas, capacidades locales y viabilidad logística. Su innovación clave radica en que redefine lo que se entiende por “descubrimiento”, incluyendo no solo nuevos cultivos, sino también combinaciones innovadoras de producto-mercado, atributos sociales y ambientales, y transformaciones industriales con valor agregado. Por ejemplo, se han identificado oportunidades de exportación no solo para frutas exóticas como la pitahaya, sino también para productos derivados del plátano, cúrcuma o proteínas sostenibles de insectos. Este enfoque ha reducido los riegos para los pioneros y abierto nuevas rutas de sofisticación exportadora, catalizando alianzas público-privadas, apoyos técnico-financieros y fortaleciendo ecosistemas productivos regionales. El modelo demuestra cómo las instituciones públicas pueden actuar como facilitadoras del descubrimiento, corrigiendo fallas de información y reduciendo riesgos para los pioneros mediante instrumentos de financiamiento, inteligencia comercial y acompañamiento técnico especializado. Fuente: Con base en PROCOMER, 2025.

Llamado a la acción

La diversificación agroexportadora es un paso fundamental para que América Latina y el Caribe logre un desarrollo económico más sostenible y resiliente. Superar el dilema del pionero permitirá aumentar la complejidad económica del sector agroalimentario, dejando atrás la dependencia de commodities tradicionales y avanzando hacia una inserción internacional más sofisticada.

Estas transformaciones no solo incidirán en el crecimiento económico agregado, sino que también mejorarán el bienestar directo de miles de productores y comunidades rurales al generar empleos de mayor calidad, elevar los ingresos y reducir las vulnerabilidades. Además, la sofisticación de la producción agroalimentaria puede estimular el surgimiento de nuevas industrias auxiliares, servicios de apoyo y redes de innovación, fortaleciendo así la productividad del conjunto de la economía.

Para alcanzar estos objetivos, es indispensable:

• Generar inteligencia de mercados: Utilizar herramientas analíticas para identificar sectores con alto potencial de sofisticación exportadora y focalizar el apoyo técnico y financiero en nichos agroindustriales complejos.
• Invertir en capacidades productivas e institucionales: Fortalecer la formación técnica y la innovación tecnológica para preparar a los productores para los retos de los mercados modernos.
• Promover ecosistemas de innovación agrícola: Facilitar la adopción de tecnologías sostenibles y apoyar el surgimiento de nuevos sectores exportadores mediante incentivos estratégicos y pilotos tecnológicos.
• Atraer inversiones estratégicas alineadas con la complejidad económica: Identificar sectores de alto valor agregado que puedan captar capital, tecnología y conocimiento, asegurando su alineación con estrategias nacionales.
• Fomentar clusters agroindustriales para fortalecer ecosistemas productivos: Impulsar asociaciones territoriales que aprovechen economías de escala, fortalezcan la innovación colectiva y faciliten la adopción tecnológica.
   

Referencias

Campos, L., Cornick, J., & Trejos, A. (2024). Untapped Opportunities in Global Value Chains: The Case of ADD Countries. Georgetown University.

Cimoli, M., Dosi, G., & Stiglitz, J. (2009). Industrial Policy and Development: The Political Economy of Capabilities Accumulation. Oxford University Press.

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Sabel, C., Fernández-Arias, E., Hausmann, R., Rodríguez-Clare, A., & Stein, E. (2012). Export Pioneers in Latin America. Banco Interamericano de Desarrollo.

Sabel, C., Fernández-Arias, E., Hausmann, R., Rodríguez-Clare, A., & Stein, E. (2012). Export Pioneers in Latin America. Banco Interamericano de Desarrollo. https://publications.iadb.org/es/estudio-de-caso-sector-de-arandanos-en-argentina-informe-final

Umaña, V. (2008). Comercio e Innovación: revisión de la literatura y políticas indicativas. World Trade Institute e INCAE Business School.

 

Nota: Las opiniones expresadas en este blog son responsabilidad de los autores y no reflejan necesariamente la opinión del IICA.